企业国际扩张的4个关键战略

如果你想为企业发展国际业务，把业务以及品牌影响力扩大至全球，借以获得更大的发展，则你注定要穿过一条充满坎坷和障碍的道路。

我之前领导过一家食品检测公司20多年，它的业务从一个国家发展到一百多个国家，我们公司也因此在全球食品安全诊断领域占有一席之地。在短短几年内，公司就实现了65%的业务来自于美国以外的地区，同时占有38%的全球市场份额。

我们之所以成功，是因为我们通过市场研究获得了数据，并利用这些数据为我们的全球战略提供支持，以下是实现企业国际扩张的几个关键战略。

研究市场

第一步是做市场研究，你可能需要聘请调研公司来帮助你准确衡量你的行业和产品的地理市场。一定要深入挖掘，了解你的垂直市场，并将各种地理市场分类。我推荐Frost & Sullivan, Nielsen, Statista和Gartner等市场调研公司。

调研公司可以详细说明特定地理区域的确切市场规模、竞争对手、市场动态、预期增长率和预期收入，在计划拓展国际业务时，这些数据至关重要。市场研究报告很容易在网上获得，可以是摘要，也可以是收费的报告全文。如果你想要一份定制报告，研究公司通常需要90-120天或更长时间来准备。

如果你在一个利基市场（niche）上经营，这些信息价值非凡，我建议聘请专业人士来确保你能获取所需要的信息。一份定制的市场研究报告的费用一般在20,000到50,000美元之间，价格会取决于行业和不同的市场研究机构。

举个例子，我之前经营的公司聘请了一位市场研究人员来确定我们应该优先考虑哪个国际市场，以及我们目前和未来的产品需求。我们还根据主要国际市场的需求，重新调整了我们的产品类型。

根据投资回报率（ROI）确定国际推广的优先次序

 企业走向国际化时，你需要根据投资回报率来进行总体规划，需要缩小第一阶段的市场范围，确定哪些市场对你所提供的产品来说是最可行，而且还要评估进入一个特定市场的难易程度，以及该市场的规模是否值得付出努力。

所有国家都对食品中的污染物有规定，我们通过市场研究和随后的投资回报率分析发现的规律，帮助我们选择了首先要在哪些国际市场发展业务。

同时我们会根据10年的收入预测来估计投资回报率。比如说意大利，我们估计10年内的销售额为750万美元，总投资为35万美元。我们也成功达到这些目标，这意味着我们的投资回报率达2000%，每年年化回报达36%。

虽然你的本地市场最初可能看起来是最需要付出经营的，但有时它并不是最好的选择。我目前正在为一家位于美国的电动车电池配件公司提供咨询，该公司的第一个目标市场是瑞典，因为它在电动车技术方面进行了大量投资。

为市场量身定做营销和商业条款

 企业需要雇用具有文化智慧和精通多国语言的员工。我们的团队员工精通15种语言，多民族和多种族的男女员工也代表了我们计划进入的关键市场。有意实现多样化的公司会保持这种状态，我们的公司看起来像联合国，有来自各大洲的代表。

企业营销中要有文化敏感性和智慧。需要确保公司展示在社交媒体和网站的内容在全球各个角落都适用，尤其是在网站技术方面、用户体验、内容和信息传递等。你需要为全球合作伙伴提供可供选择的营销成果，以帮助他们根据其特定的市场定制你公司的信息。

不要认为在一个国家有效的策略在另一个国家也会有效，你需要了解每个国家的语言和展示内容的不同方式。例如，我的公司在美洲使用社交媒体来推广我们的产品。但在亚洲，我们会避免使用社交媒体，因为它们在B2B营销中使用得很少。

确保你的支付和收费系统在国内和国际市场上同样适用。市面上有许多计费和支付工具，但一定要选择最适合的。国际业务的付款期限一般为60天或90天。另一方面，企业要逐步扩大信贷规模：在给分销伙伴提供较大的信用额度之前，要确保他们能完成较小的付款和接受商定的条款。

在全球范围内扩大业务规模时，信任是重中之重。例如，我们公司的服务为印度的合作伙伴赢得一个大的香料客户。该合作伙伴向我们提交了许多监管测试协议和文件，需要我们在一定的时间内处理，以便其进行年度投标。我们每年都会优先向合作伙伴提供文件，以便他们能够完成投标并获得业务，他们也相信我们公司是完全透明的，并且可以依靠我们的数据。

让你所在领域的关键意见领袖（KOLs）参与进来，他们将审查你的产品，也有可能会就其性能发表论文。我们与许多权威人士都开展过合作，包括科学界的关键意见领袖以及来自世界各地政府或准政府机构在食品安全诊断方面的国际公认专家。

在许多国家，贿赂是做生意的一种方式。在任何情况下，你或你的经销商都不应该为了获得业务或任何其他目的而利用这种不当行为。任何公司从事贿赂都是非法的，无论是为自己还是为其分销伙伴。在审查分销伙伴时，需要确保他们不使用任何形式的贿赂来开展业务。

监测业绩并设定目标

 企业需要在书面和合同中设定绩效目标，至少为第一年到第五年设立绩效收入目标。在大多数情况下，第一年的目标不高，而第二年通常至少是第一年的两倍，并从此开始增加。例如，我的公司与一个意大利经销商第一年的合同目标是10万美元，第二年25万美元，第三年50万美元，第四年75万美元，第五年100万美元。

在规模更小的台湾市场，我们的产品目标大约是意大利分销商目标的三分之一。每个分销商在第一年和第二年都达到了他们的目标，并在接下来的几年里超过了他们的目标。意大利经销商的产品占意大利市场份额的70%，而台湾经销商则有50%的市场份额，这都使我们印象深刻并为之感到高兴。

衡量成功的标准是：实现的实际金额目标与合同金额，客户的数量和质量（这个指标通常不在合同中）以及代理的质量，包括产品营销和品牌认可，而且至少每月一次定期监测业绩。尽管你希望每份合同都能成功，但要确保在分销商的表现低于预期时，你要有能力根据合同条款退出。

拓展国际业务可对公司业务发展影响深远，与世界各地的人合作也可以积累丰富的经验。当你将初创企业业务扩展到新的国家时，首先需要考虑数据和投资回报率，以确保扩张的成功。用确凿的事实和数字支持你的业务扩张，企业就会茁壮成长。