PLG(以产品为主导的增长)是最热门的趋势——这就是为什么

PLG(以产品为主导的增长)是最热门的趋势——这就是为什么

随着客户获取成本的飙升,一种被称为产品导向增长 (PLG) 的新上市战略应运而生。通常,软件销售和营销方法有些僵化。潜在客户会通过初次会议来查看他们是否合适,如果合适,他们会通过一个更长的过程来购买产品。通常,这些会议涉及通用的销售演示(例如预先录制的产品视频),不能满足潜在客户的个人需求。

正如销售体验平台 Walnut 的 CEO Yoav Vilner 所指出的, “大多数公司都在用一种普通的、“无聊”的方式来展示他们的产品。这种方法的问题在于,潜在客户往往来自不同的垂直行业、公司,并且都有不同的用例,这意味着他们不应该都看到相同的销售演示,或者甚至是略有变化的变体。”

在许多方面,PLG 正在改变现状。组织没有告诉潜在客户价值主张,而是允许他们试用产品,这样它就可以为他们说话。将其视为相当于“先试后买”的软件。虽然这个概念并不是全新的,但它开始改变 SaaS 公司的业务方式。

什么是PLG?

简而言之,以产品为主导的增长是一种公司战略,将产品作为获取、激活和留住客户的主要驱动力。这将产品置于公司所做一切的中心,从而使用户体验的高质量变得至关重要)。因此,该软件不是在广告或销售推广上投资,而是作为公司的营销引擎。

大多数以产品为主导的模型都专注于最终用户能够轻松访问产品,以便他们能够亲身体验并尝试一下。目标是直接向买家展示产品的价值,而不是让他们跳过多个环节才能到达那里。一旦用户亲身体验了价值,他们就更有可能进行购买并将潜在客户转化为付费客户。

Walnut是一个销售体验平台,保证销售体验顺畅。借助该平台,销售团队可以为潜在客户提供一致的体验,因为定制的演示托管在云上,从而确保零停机时间。

“流畅的销售体验意味着您的潜在客户从第一个接触点就已经了解您的产品是什么。这意味着您的潜在客户更有可能进入销售漏斗的下一阶段,” Walnut 的 Vilner 说。

其次,由于病毒循环和网络效应,产品本身有机地进行营销,使 PLG 成为极具成本效益的增长战略。这样一来,采用PLG模式的企业在扩张时就不必严重依赖人力,从而腾出资源投入到其他领域(主要是产品开发)。

为什么PLG会成为SaaS行业的趋势?

克服高昂的购置成本

尽管SaaS行业近年来蓬勃发展,但初创企业的成功却越来越难。那是因为传统的以销售为主导的策略变得过于昂贵。进入市场的低门槛意味着有大量公司争夺相同的消费美元。这导致客户获取成本飙升,这使得该领域的所有参与者都变得更具挑战性。

幸运的是,PLG 通过让潜在客户自己加入来克服这个问题。这意味着公司可以显着缩短潜在客户的价值实现时间和销售周期。一旦人们体验到产品的价值,他们接下来要做的就是购买。这通过降低成本和提高整体盈利能力来提高每位员工的收入 (RPE)。

产品体验是购买过程的重要组成部分

由于 PLG 公司将大部分注意力集中在产品开发上,因此典型的结果是非常出色的用户体验。当你把一切都归结起来时,拥有最好产品的公司往往会胜过拥有劣质产品的竞争对手。

超增长扩展

扩展是每个初创公司的最终目标。然而,由于客户获取成本不断上升,在新兴的 SaaS 公司中,扩展已被证明是极其困难的。话虽如此,那些使用 PLG 模型的人的扩展速度往往比同行快得多,尤其是在他们达到 1000 万美元的 ARR 大关之后。

这有多种原因,其中最明显的是 PLG 技术不受劳动密集型潜在客户生成和其他人为驱动程序的限制。因此,即使他们扩大运营,它们也具有不受限制的超增长扩展潜力。此外,启用 PLG 的企业能够更快地支付客户获取成本,这是它们的企业价值中位数 (EV) 比整个公共 SaaS 指数高 2 倍的主要原因之一。

B2B 客户更喜欢自学

“如今,买家比以往任何时候都更聪明。他们已经对您进行了研究,他们期望一个快速且可预测的过程,” Yoav 解释道。鉴于此,最好让 B2B 客户有机会通过获得软件的第一手经验来教育自己,而不是在整个过程中牵着他们的手。事实上,根据 Forrester 的一项研究,四分之三的 B2B 买家在评估新产品时更愿意自学,而不是从销售人员那里学习。

最后一句话

以产品为主导的增长模式使 B2B 组织能够通过获得有机的、占主导地位的增长引擎来克服不断增加的客户获取费用。 PLG 组织不是依靠销售团队来做所有的工作,而是使用更广泛的漏斗顶部向尽可能多的潜在买家展示价值主张。同时,通过不必花费在营销和招聘上而节省的资金可以返回到产品开发中,以改善用户体验并服务于更广泛的客户。

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