2022年,去钉钉生态里投资

今年SaaS该怎么投?直到现在还有不少投资人在这个问题上犯难。

的确,面对动辄溢价数倍,甚至数十倍估值的早期项目,投与不投都是煎熬,而面对那些独角兽,准独角兽企业,又通常陷入买不起,进不了的境地。 

2022年该去哪里找SaaS项目?或许钉钉生态是一个提供更多可能性的选择。 

最近一年多以来,钉钉上营收过千万的ISV(独立软件开发商)生态伙伴数量新增11家,钉钉上近一半上架了应用的ISV公司融到资,钉钉上纯SaaS过去一年获得的融资总额超过60亿元。 

但在这中,奥哲旗下低代码平台氚云和合思·易快报则分别创造了各自赛道的新历史。3月1日,奥哲宣布完成数亿元C轮融资,是其两年多以来的第四轮融资,这标志着奥哲成为国内低代码赛道中,首家完成C轮融资的企业。而合思·易快报也在去年宣布完成10亿元人民币D轮融资,并晋升到了准独角兽行列。

2022年,去钉钉生态里投资

(图/合思·易快报创始人兼CEO马春荃) 

谈及公司的独特性,氚云母公司奥哲创始人徐平俊表示:“我们帮着中国中小企业找到了一条不同于国外的企业数字化道路,而这背后离不开钉钉的陪伴与助力。”

SaaS厂商呼唤开放

企业级服务市场是一个高度个性化的市场,不同行业、不同企业,甚至不同团队、不同个体的需求都不一样,且变化迅速,很难靠一家企业满足。 

至临资本创始合伙人姜皓天谈到:“如果SaaS这个领域最终能够起来,首要的一个前提是在整个企服市场中做到高渗透,按照互联网时代的规律,当渗透率达到10%以上时,这个领域将进入高速发展的阶段。而那时,中小企业必然是主力”。 

另有官方数据显示,截止2018年末,我国共有中小微企业法人单位1807万,占比高达97.3%。故企服行业将来做大价值,不可避免地就要面对中小企业市场。 

有行业观察人士指出,早几年,钉钉的重点还在争取更多的企业和用户层面,专注于把自己打造成中国最大的企业服务厂商。

但是显然,面对庞大的用户群,钉钉无法做到一家通吃,也就是说要长久发展,要盈利,钉钉绕不开开放。 

“ToB还是一个很复杂很繁琐的事情,怎么真正把这些企业能够服务好,是钉钉和ISV最关心的。这时它其实是需要比原来更开放,吸引更多合作伙伴的。”徐平俊谈到。

2022年,去钉钉生态里投资

(图/奥哲创始人徐平俊)

再反观SaaS厂商,不同于国外的成熟的企服付费环境,SaaS厂商在中国做面向中小企业的服务,在销售和获客上成本很高,如果目标不够集中,单个客户的成本甚至能达到几万块,相应地,SaaS厂商一年从企业的收入可能只是几千上万。

“最初绝大部分企业关心的还是获客,因为没有客户,后边一切都是零。”一位SaaS厂商创始人如此表示。 

中国本土SaaS,并不能做到“躺着”卖,而是产品不断迭代,不断精准找客户的过程,在这过程中,头部平台给到的指导对企业发展也至关重要,平台的生态体系也可以帮助SaaS厂商更好地做服务,从而扩充市场。 

一边是SaaS厂商对于客户与底层技术的迫切需求,一边是钉钉期望提高用户粘性与价值,创建SaaS生态的目标,综合来看,全面开放成为了一个可行方案。 

谈到钉钉最近两年的明显变化,很多SaaS厂商给出了统一的答案——开放。 

“其实氚云从研发第一天起就想好要去绑定钉钉了,只不过那时候钉钉还没有做开放生态。这主要基于一个判断,即企业应用中的标准化功能将来是要被大规模用,并且被免费推广,而创业企业承受不住这样的成本,但我可以选择和他们合作,同时阿里又是最具有To B基因的。”2022年,徐平俊回忆称。 

同样,合思.易快报创始人兼CEO马春荃也表示:“作为专业财务数字化的厂商,在创业初期,我们就意识到非常需要钉钉这样的生态平台去touch到客户,于是在很早期双方就展开了生态合作,易快报也由原来主力做原生应用,切换到H5的轻应用,而现在易快报与钉钉正在一起往行业深处走去,并在越走越大,越走越远。”

明确边界,钉钉的做与不做

2021年,钉钉宣布全面开放,这是云钉一体后钉钉最核心的变化之一,也是最重要的战略转向。在叶军看来,钉钉从要规模到要价值,在推动两个数字化的融合过程中,必须要靠繁荣生态来满足市场需要。

全面开放,看似容易,但该如何明确这个边界,却一直是外界和钉钉内部最为关注的焦点。 

在这样的背景下,生态在钉钉的战略里被置于前所未有的高度下,钉钉必须要回答和生态的关系,哪些钉钉做、哪些生态做。 

如何定义平台的边界?钉钉总裁叶军在一次采访中说,他在做浙政钉的过程中,客户帮钉钉找到了边界:钉钉首先应该去做一些最基础的、与业务无关的、通用的能力,而深入行业、需要对行业有Know How的部分则交给合作伙伴,并且,钉钉还要培养、支撑和服务这些公司。 

因此钉钉给出的答案也变得越来越清晰,即只做一件事,就是PaaS化。PaaS化指的是,钉钉只做基础能力和基础产品,并将这些能力和产品作为底座开放给生态。

2022年,去钉钉生态里投资

(图/钉钉总裁叶军) 

钉钉只做基础能力平台,保持协同办公和应用开发平台的定位不变,继续战略投入做文档、音视频、项目、会议等基础产品,其他的都交给生态做,包括行业应用,人财物产供销研等专业应用,并将硬件全面生态化。 

对此,徐平俊也深有感触,在他看来,钉钉已经把整个ToB的整个产业链全打通了,在获客方面,由于其本身强大的产品功能以及免费的方式,已经积累了千千万万个企业用户。除了其本身的能力,在生态方面,不仅有全国各地的城市服务商,还帮助垂直应用层面的SaaS厂商打通了底层的技术。 

与此同时,PaaS化是一个分阶段的过程。钉钉在去年提出的低代码革命,是PaaS化的第一步。过去一年,大量个性化的业务应用在钉钉上开发出来。

截至2021年12月底,钉应用数增长5.56倍,钉钉上的低代码应用数超过了240万,钉钉上所有开发者数量超过190万。 

破除偏见,VC看到平台优势

“去年尤其是2018年以后,整个钉钉开放平台商业化过程中是加速的,易快报每年在钉钉平台上的销售额实现了200%的增长,而易快报的客户中有很大比例来自生态合作伙伴渠道。”马春荃分享道。 

同样,叶军也表示,“对于云而言,钉钉就是一个BPaaS。” 

钉钉与合作伙伴的双赢,让业界逐渐认识到开放合作是中国企服赛道的一个最优解。 

但此前,这样的开放合作看起来却是不可能完成的,我曾在与多位SaaS厂商与投资人的交流中,彼时他们都对平台厂商保持敬而远之的态度。 

对于SaaS厂商来讲,在技术与用户规模方面,他们和钉钉之间存在着巨大的鸿沟,他们担心势弱的一方会受到不公正待遇,另外严格复杂的入驻条件也让不少SaaS厂商望而却步。 

对于资本来讲,在看与平台深度捆绑的项目时,会担心这样的合作会限制SaaS企业发展未来的可能性。 

说到底,他们最深的担忧是来自于当时钉钉除了能够给SaaS厂商带来短期的获客外,似乎没有其他优势,加之看似不对等的合作关系,让SaaS厂商和投资人都在做选择时有所顾虑。 

有投资人告诉我们:“ISV与平台之间的合作在不同时期的重点并不一样,在早期,获客环节很重要,但后期,平台与ISV之间更多应该是相互依存的关系,双方的结合更紧密”。 

在斯道资本合伙人张矩看来, 通用平台崛起,可能是中国SaaS行业发展过程最重要的节点之一。他表示:“平台为上层SaaS应用提供了不仅仅是技术上,环境上以及集成上良好的构建基础,更为重要的是改变了SaaS公司运营的经济结构,从获客成本,交付成本,用户培养等多方面显著改善了SaaS公司的发展瓶颈和成本对营收的比例,有力的支撑了SaaS公司的规模化进程。”

如今,在全面开放的背景下,叶军坦言:“你在钉钉上没赚到钱,你迟早会走,我今天让你赚到钱了,哪怕你被友商投资了,你一样会来。”

于是用钱站队的资方和行业中最敏感的末梢神经——SaaS厂商已经做出了改变。不止一位SaaS厂商谈到,在现在谈融资是,投资机构会比较看中与钉钉的合作。 

不可否认,钉钉也特别理解SaaS厂商对于中小企业的价值,能够做到业务共创,产品共创,如果SaaS厂商的产品做得好,两者之间,反而是钉钉的依赖程度更高。相应地,资方也比较认可这种模式。

马春荃谈到,在融资过程中,钉钉绝对是加分项,资本对平台型SaaS的态度是积极看好,此外相比于关注平台,现在投资人更关注的是SaaS厂商有没有差异化竞争点,他们到底因为平台单一因素而成功的,还是能够互补互利,是否具备独立性。 

不过,VC不会去投跟平台度依存太高的公司,这里的“太高”指的是离开平台无法独立的公司。 

也有投资人认为,现在做SaaS创业,如果有机会入驻巨头型平台,是一个有利无害的选择。 

一方面,对于面向中小企业的SaaS厂商来讲,客户本身就在钉钉等平台上。另一方面,这些平台上固有的功能模块已经帮助SaaS厂商留住了客户。

平台型SaaS的春天终于来到

没有商业化,就没有生态。

钉钉商业化,是为了让生态体系更加容易被衡量,更加正向循环。而开放平台给生态带来的商业变现在市场上已经有迹可循。

据IDC的预测:2019年,Salesforce每赚1美元,它的全球生态将赚4.29美元。而到了2024年,Salesforce每赚1美元,它的全球生态将赚5.80美元。

值得一提的是,钉钉每收入1块钱,就给生态合作伙伴带去9块钱。目前,钉钉开放平台上架应用数量超过1100个。生态伙伴总数超过4000家,其中包括ISV生态伙伴、硬件生态伙伴、服务商、咨询生态和交付生态伙伴。

以氚云为例,徐平俊表示:“借助钉钉生态赋能,氚云已塑造标准化线上服务能力,率先实现生态商业价值 ,全国有近1000家服务商通过氚云来实现交付,服务商用氚云交付创造的总营收,已是氚云营收的10倍。”

也正是因为钉钉近几年在投融资方面给合作伙伴带来了强大助力,因此也让平台上的SaaS厂商在营收方面有了新的保障。 

此前,叶军在接受采访时曾表示:“我们的核心战略目标之一就是让SaaS企业赚到钱。如果钉钉能服务100家市值超过100亿人民币的SaaS企业,如果这一天实现,钉钉的价值就实现了。” 

在投资人姜皓天看来,投SaaS有三个实质的关键点:标准化、复购和增购,在营收上的保障,也从一定程度上反应了SaaS厂商在复购和增购上的良好指标。 

诚然在市场上并不只有钉钉一个生态平台,那么为何钉钉平台上的SaaS厂商能够得到资本的青睐? 

有投资人跟我们分享了以下几点:“其一,在给投资人和SaaS厂商安全感方面,没有什么比开放透明更重要,因为平台与ISV之间的博弈,说到底还是因为不够透明和开放,无法让双方放下顾虑。其二,是钉钉与SaaS厂商双方进行产品共创,去合作完成解决方案,从而是教育市场,拿下订单,形成了商业闭环。其三,则是ISV能够为平台开发应用,配合更快的产品迭代。” 

该投资人进一步指出,SaaS产品的迭代速度也是一个判定产品的重要因素,在钉钉平台上的SaaS应用如果能够跟钉钉本身的迭代耦合在一起,甚至在钉钉的重要升级中提前做好配合和部署,那么其在产品上一定是靠谱可信的。 

谈及当前机构对钉钉生态中的SaaS有的执念,有人透露称很多资方会把钉钉上所有的SaaS厂商过一遍,同时一些专注于投企服的机构会跟钉钉的业务部门、投资部,甚至之前在钉钉生态中的被投公司进行定期交流,以免错过最佳的投资时间和机会。 

资本对平台型SaaS厂商态度正在变得更加积极,这背后是由于平台型SaaS厂商减少了猜测性,已经变成了可计算、可衡量,早期VC风险投资到PE一直到未来二级市场,以及更多看真金白银的结果,资本尤其是中后期的资本是明确的态度,选取平台型SaaS中的头部厂商进行资本推动。

这也就有了我们开篇提到的创下行业记录的融资事件,而我们可以相信,开篇的融资事件在钉钉的生态中仅仅是个开始。 

2015年,是钉钉成立的第二年,这一年也被称为中国的“企业服务元年”。2021年的钉钉的开放战略,再一次掀起了平台型SaaS在资本市场备受追捧的热潮。不可否认,在中国的企服市场,钉钉早已成为了不可替代的存在以及不可忽视的风向标。(文/张雪,来源/投中网)

来源:投中网

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