尽管人工智能领域的重大交易推动了后期反弹，但 2023 年第三季度全球风险投资活动再次下降。 Crunchbase 数据显示，11 月全球风险融资额降至 192 亿美元，较 2022 年同期的 230 亿美元减少 16%。值得注意的是，2022 年 11 月的融资额已较 2021 年减少 67%。
种子轮和早期融资下降的趋势持续存在，表明风险市场尚未开放。然而，后期资金同比增长近10%，环比增长30%。这种增长在半导体、人工智能、电动汽车和可持续发展等战略领域尤其明显，这些领域的公司获得了大量资金。
虽然风险投资公司尚未完全退出市场，但它们在支持的叙述和优先考虑的指标方面变得更加挑剔。早期初创公司可以通过了解投资者现在强调的关键指标来驾驭这一局面，并调整他们的宣传以确保公司发展所需的资金。
挑战依然存在：如何在低迷的市场中筹集资金？ Mercury 提供了在充满挑战的条件下吸引早期投资者的见解。强调展示具体指标的重要性，包括烧钱率、跑道、总目标市场 (TAM)、客户获取成本 (CAC) 和客户生命周期价值 (LTV)。此外，投资者寻求一种能够证明公司支出灵活性的财务模型。
这篇文章深入探讨了早期创始人的融资现状、经济低迷时期融资的关键指标，以及投资者看重的指标之外的品质，例如创始人的经验和解决已确定问题的真正热情。
如何在充满挑战的市场中吸引早期投资者
在充满挑战的经济市场中，随着投资者变得更加厌恶风险，为初创企业获得资金变得更加困难。在不确定时期，风险投资家可能会优先考虑现有的投资组合公司，而不是寻求新的机会。为了在如此低迷的时期吸引注意力，早期初创公司需要调整其策略，重点关注展示市场机会、早期吸引力和增长潜力的关键指标。
尽管当前面临经济挑战，交易仍在发生，特别是在初创企业的早期阶段。在低迷的市场中筹集资金的能力取决于明确的证据点，使投资者相信问题解决方案的可行性。创始人必须战略性地进行融资，将指标纳入他们的宣传材料中，以展示长期的生存能力和盈利能力。
“市场时机是你无法控制的，但要努力清楚地找出证据点，让你和其他人相信问题解决方案是有效的，然后有效地优先考虑你的资源——这是在你的控制范围内的，”艾莉XRC Ventures 的风险合伙人 Tumasova 表示。 “现实是，从长远来看，你永远无法把握市场时机。因此，作为创始人，您的目标应该始终是定义里程碑，以明确证明您已经找到了产品与市场的契合点。”
在紧张的市场中，具体指标起着至关重要的作用：
- 燃烧率和跑道：
- 燃烧率：现金储备消耗的速度。它包括净燃烧率和总燃烧率。总消耗率表示每月现金流出，而净消耗率则考虑总支出与总收入之间的差额。
- 跑道：用完现金之前的估计时间，通过将可用资本除以净燃烧率来计算。该指标强调业务效率、筹款时间表和资本需求。
投资者使用这些指标来衡量初创公司的效率、理想的融资时间表和资本要求。了解并有效地传达资金消耗率和跑道，可以证明公司有能力管理费用、规划可持续投资并保持健康的财务状况。
总可寻址市场（TAM）：了解和计算总可寻址市场（TAM）对于早期初创企业至关重要。 TAM 代表产品或服务的最大市场需求，表明潜在的市场机会和产品市场契合度。它可以帮助初创公司了解他们正在解决的问题的规模和紧迫性，衡量目标客户采用解决方案并为其付费的可能性。
可以使用多种方法来评估 TAM：
- 自上而下的方法：利用可靠来源（例如政府人口普查）的现有数据进行快速估计，但可能缺乏准确性。
- 自下而上的方法：依靠单位经济学，考虑以前的销售、定价数据和行业数据，进行更实际的计算。
- 价值理论方法：根据用户从产品或服务中获得的感知价值来估计 TAM，涉及对客户行为的假设。
客户获取和客户获取成本（CAC）：风险投资家在评估初创公司时强调健康的用户获取指标。用户的持续增加和保留，以及付费客户群，向用户展示了吸引力、增长潜力和价值。
关键指标包括：
- 客户获取成本 (CAC)：获取客户的平均成本，包括与广告、销售、营销和入职相关的费用。
随着公司的发展，增加 CAC 是很自然的事情，但持续增加可能表明营销和销售策略无效。 CAC 的上升以及客户生命周期价值 (LTV) 的增加证明了成本的合理性。对于高增长的早期公司来说，理想的 LTV/CAC 比率通常为 3:1，即收入是收购成本的三倍。
财务预测：投资者寻求稳健的财务模型，展示资本管理的灵活性。预测涉及基于假设和有根据的猜测来创建未来的财务报表。投资者专注于了解预测背后的基本原理，包括当前数据和增长模型如何支持预测。
考虑预测中的两个费用类别：
- 固定成本：独立于业务或销售量（例如工资、办公空间）。
- 可变成本：与业务规模或销量（例如资本成本、客户支持）相关，根据增长率进行估计。
投资者有兴趣了解随着公司的发展，营销支出、客户获取成本和其他潜在成本可能会如何变化。创建基于当前实际情况的消息灵通的模型和预测，可以为公司的未来状况提供现实的前景。
除了指标之外，投资者还寻找哪些初创企业品质？
投资者寻求的不仅仅是指标，而是初创企业的品质。除了在推介中关注正确的指标之外，在与投资者互动时考虑其他因素也至关重要。以下是融资对话的关键指南：
现实的期望：了解市场动态，尤其是在不确定的时期。市场趋紧可能会导致投资者的预期更高，从而需要更保守的估值。了解当前环境有助于将您的期望与现实结合起来，使筹款过程更加顺利。
强调增值：通过提供超越基础的东西来使您的产品或服务脱颖而出。为特定受众提供独特的价值主张可以让您脱颖而出。虽然高客户获取数量等指标说明了部分情况，但定性证据（例如早期客户的积极反馈）可以增加您的宣传深度。
从经验中汲取经验：投资者欣赏具有运营、初创或行业经验的创始人。展示与您正在解决的问题的个人联系可以增强您的吸引力。在推介中强调这一点不仅可以降低投资风险，还有助于在创始人和投资者之间建立持久的关系。
在当前环境下，早期创始人需要集中精力展现自己最好的一面。通过深思熟虑的战略和考虑，即使在不确定的市场条件下，具有强大增长潜力的初创公司仍然可以获得风险交易。与投资者建立牢固的关系与完成交易本身同样重要。
您可以在此处阅读完整的 Mercury 报告。