因为“帮穷人”,这家初创公司被硅谷拒绝,如今估值20亿美元

拥有住房一直是财富积累的最大杠杆之一。对于低收入家庭来说,随着房价越来越贵,美国梦的这一关键组成部分变得越来越难以实现。这就是Divvy要解决的问题。

Divvy是第一个帮助家庭在拥有梦想之家的同时节省首付的房地产平台,这种从租到买的模式正在催化规模为36.2万亿美元的房地产市场的关键转型。

Divvy目前的主要客户是医疗工作者(护士、x光技术员),他们因为严重的学生债务而买不起房子,教师和教育工作者由于他们的工资无法攒下首付,以及来自日益增长的零工经济的1,099名承包商,Big Mortgage认为他们的收入流与上世纪90年代的就业市场不相符。

在本次采访中,该公司联合创始人兼首席执行官Adena Hefets分享了打造这家

善良的独角兽的感人故事。她回忆起硅谷当初是如何拒绝Divvy的:“你们为什么要给穷人贷款?”她分享了自己在低收入家庭中长大的经历,她是如何创造自己的美国梦的,以及为什么她如此私人地让像她一样的其他人有可能实现美国梦。让我们深入了解一下。

Diana Tsai:让我们从为什么这对你而言是私人的开始吧。为什么通过拥有房屋获得财务授权对你如此重要?

Adena Hefets:我如此热衷于创造房屋所有权的很多原因是因为它是高度相关的东西。我们的客户可以住在资产里面,他们不能住在标准普尔500指数里面。有房是让一个人从低收入变成中等收入的首要因素。

这对我来说也是非常私人的。我生长在一个低收入的家庭。我妈怀我的时候,我父母决定在长岛买一间破公寓。但他们拿不到抵押贷款。他们很幸运,因为业主向他们提供了卖方融资。我爸爸是一名建筑工人,他一直在修理房子,房子一直在建。我记得,我妈妈会花150美元给我们四个孩子买东西,然后她会在车里哭,因为她花了太多钱。

我想硅谷的很多人都不明白这一点。他们不理解那个痛点,真正贫穷是什么感觉。所以他们不为那些真正有这些问题的消费者建造房子。

Tsai:这是独角兽的部分——为有实际问题的消费者建造。我的成长经历和你差不多,我记得在大学里看到朋友们以原价买东西。我这辈子从来没有在货架上买过东西。我仍然可以告诉你杂货店里每样东西的价格。我真的,真的理解你。所以,在你目前服务的成千上万的租房者/有抱负的房主中,你能说说他们来自什么样的人口结构和背景吗?

Hefets:我们最大的客户是医疗工作者、护士、x光技术员。对这些人来说,学生贷款是他们无法获得抵押贷款的主要原因。第二大群体是教育工作者、教师,通常是首付问题。最后一组是1,099个工人。从Instacart Uber送货司机到卡车司机,因为收入来源的不一致性实际上很难获得抵押贷款。

Tsai:你能服务这些得不到服务的人群真是太棒了。你真的满足了一种需求。你想过Divvy会变成独角兽吗?

Hefets:我们刚成立Divvy的时候,没有想过。我只是想,存在这样的一个问题。我想我能帮忙想出一个解决办法。然后你不断设定目标:如果我们只服务100个家庭,那么就会有1,000个家庭。所以,我没有想到我们的规模会这么大,但我希望它能变得更大,我希望我们能服务成千上万的家庭。

Tsai:我开始注意到,独角兽往往需要更长的时间才能适应市场。这是一个巨大的系统层面的问题,正试图得到解决。这个问题比,我怎么叫出租车要复杂一点吗?只是更复杂。所以,我对产品的市场适应性很好奇。我也很好奇你是根据什么标准来决定的:“这就是我想建立的公司。”

Hefets:好的,关于第二个问题,最初我的联合创始人,他想做一个度假租赁公司,部分度假房屋。我和他分道扬镳了。那是我们在一起的第一个月,我只是告诉他,“我不会把我的时间花在研究如何给有钱人提供度假屋上。”

所以我终止了。我最终创造了Divvy今天的样子。当然,现在回过头来看,这是一个正确的决定。但当时,我没有理由认为其中一个会比另一个更成功。我的理由很简单:在接下来的10年里,我可以每天起床,为一个想法和另一个想法工作,我只是觉得我不会影响世界。

然后是产品与市场的契合度。它是非常艰难的。我认为,当你在建立一项从根本上改变世界的业务时,它们往往会更复杂一些,也就是说,企业的资产更重,投资更大。例如,如果你正在解决一些重大的医疗保健问题,你必须在试验和交付时间上进行的投资就会更大。这需要大量资金,你必须筹集大量资金。即使是像特斯拉这样的电动汽车也是如此。我的意思是,他们不得不筹集大量的资金。所以有很多人没有意识到这一点,就像要成为最有影响力的企业需要大量的投资一样。

所以让我们对Divvy感到紧张的是我们必须先用现金买房子,预付。我们在想,我们怎样才能有足够的资金来做这件事呢?因此,我们必须立即表明,为了能够筹集资金,存在一些牵引力。我记得当我第一次想到Divvy的时候,在一个电子表格上,我把自己锁在公寓里一周。我知道怎么做了。所以我们在Craigslist上发了个广告,问大家有没有人想和我们一起买房?我们有了Tracy Peterson,她是我们的第一个客户,她回应了我们,我们围绕着她的想法建立了公司。我会告诉她,“好吧,这个模型是这样运作的。你要先付10%,然后再增加到这个水平。”她说,“我没那么多钱。”我说,“好吧,Teresa,你有多少钱?”她说:”房子价值的1% 。”我说:“好吧….我们将从那里开始,继续建设。”所以公司的很多方面都是围绕着客户的想法建立的。Tracy Peterson、Katie Sanchez、Tyler Murray,我能说出所有顾客的名字。

我认为当你成功时,你知道你的产品与市场相适应,也就是说,刚开始的时候并不是一次很好的经历。我们不知道我们在做什么。然而,客户仍然和我们在一起。他们都很兴奋。因为我们造成的影响是如此巨大,他们有了一个家。痛点非常严重,他们愿意和我们一起经历任何事情。我觉得那时候你才知道你发现了什么。

Tsai:旅程中最艰难的部分是什么?

Hefets:第一年的问题是:有人想要我们的产品吗?然后我们完成了100套房。我们知道在第一年,人们想要这个。第二年,我知道扩大规模需要大量资金。当时,我们与Cross River Bank有一个价值2,000万美元的小型债务安排——这是一个良好的开端,但不足以扩大规模。所以问题是,我们能出去筹集资金,说服人们吗?

现在,我们有很多融资渠道。但两年后,我得到的反馈是:“等等,我们把贷款给穷人?”我很震惊,因为他们有记录,他们在表演,谁在乎你是怎么定义人们的,你在从他们身上获得回报!为不符合硅谷标准的消费者提供服务是一种耻辱。

Tsai:那么,鉴于这种耻辱,你最终是如何说服投资者的呢?

Hefets:我改变了故事。我没有提到我们的客户。我刚说了,这是回报。这就是所有东西的样子,更别提客户的资料了。我记得当时很生气。我很生气,因为我们的顾客,他们都是好人。他们需要这个。他们太棒了!那一刻,我讨厌硅谷。我太生气了。这是艰难的。硅谷不太支持为硅谷以外的人开发产品。风投们会对我说:“我就是不明白。我很容易就能拿到抵押贷款。”我坐在那里想,“你真的这么说了吗?你是怎么长大的?”

令人惊讶的是人们没有意识到次级抵押贷款占了市场的50%。事实上,你收取更高的利率。如果你提供金融产品,你会收取更高的利息,你从次级抵押贷款中获得的收入实际上要比优等抵押贷款大得多。但它有这样一个负面的含义。

Tsai:我很感激你刚刚分享了这个故事。它需要被讲述。你什么时候觉得Divvy的一切都要崩溃了或者濒临死亡了?

Hefets:当新冠肺炎疫情来袭时。我想,“好吧,到此为止,这一路走来已经很好了。”最终,我们发现新冠疫情实际上让我们的业务更强大、更成功。但当时,Sequoia发出了这封信,大意是说,“把你的钱藏起来,把你的员工藏起来,躲到洞穴里去,这是世界末日。”我读了之后就想,“天啊,这就是结局。”我想对于我们这代经历过全球金融危机的人来说,我们还记得找不到工作、买不起任何东西时的情形。那些是你真正震惊的时刻。

但我认为这是领导者的一部分:面对困难和问题,勇往直前,而不是逃避,对吧?就像,好吧,我们要全力以赴,我们要更努力地战斗。创办一家公司的过程中,很多时候都是在内心受到打击,而关键是要重新站起来。你会一直面临问题的。随着时间的推移,疼痛会逐渐减轻。

Tsai:你的这种韧性是从哪里来的?

Hefets:我想我是在一无所有的环境中长大的。我从10岁起就开始工作了。我付了大学学费。我从康奈尔大学毕业后,我进入了投资银行,因为我想和最聪明的人在一起。我总是开玩笑说,我的截距是最低的,但斜率却很高。我不是看着《金融时报》长大的。我连股票是什么都不知道。我总是觉得我的生活没有为我的成功做好准备。但这并不重要:我要成为最快的学习者。你继续学习,最终你就会明白。

我认为这并不需要担心你是从哪里开始的,而是要关注你能多快地到达你想要到达的地方。这也是美国梦:你可以从任何地方开始,通过努力让自己超级成功。

Tsai:我喜欢这一点。作为首席执行官,你将精力集中在哪些最高的杠杆活动上,从而真正地为Divvy扭转了局面?

Hefets:招聘是第一位的。第二件事是设定期望、KPI和目标。这就是我们需要做的。但我认为还有另一个因素。你必须确保火车准时运行,你必须始终达到你的目标。

但我觉得你必须突破界限。我认为更多的高杠杆活动实际上会进入你的团队,问他们:“如果我们能做X,世界会变成什么样子?”这是一个例子。两个月前,我来到我们的团队,问他们:“如果我们能把房租降低250美元,那会怎么样?只要降低租金,让我们的客户生活得更轻松?”他们会说:”我们有债务契约,这就是为什么我们不能这样做的原因,这就是为什么它不能起作用的原因。”我就想,“我们要怎么做呢?给我一个方法,让它还能起作用。”这个团队回去了,他们花了一些时间在这上面,实际上找到了如何动态地给房子定价的方法,平均而言,总的来说,租金下降了250美元。因为这个变化,我们实际上会产生更大的量。所以我们将处于一个更好的位置。所以要雇佣非常聪明的人,然后促使他们进行最批判性的思考。

Tsai:我喜欢这一点。除了你的整个公司外,你还做了什么违反硅谷惯例的事情?

Hefets:很多!Divvy有近50%的女员工,近25%的有色人种,包括我们的承包商。我们的多元化程度与硅谷大不相同,在硅谷,他们很难招到女性和有色人种。

另一个例子,在公司成立4个月后,我们设立了带薪产假和陪产假。没有多问。这对于一家处于早期阶段的公司来说是不寻常的。

另一个例子:我不会和你在薪酬上讨价还价,我们有薪酬范围。我不会因为你更擅长谈判就给你加薪。相反,我想知道每个人都在一个固定的薪酬区间,我们没有多付。顺便说一下,我们支付的是75%的现金和股权。我只是想知道我给你的薪水是否公平,你应该来工作,不用担心薪酬,只需要专注于做最好的工作。

Tsai:我想说的最后一件事是,如果你现在有一个观众,房间里的每个人基本上都是像你一样的孩子,低收入家庭的孩子。他们在想,“我能建立一个这样的公司吗?”你有什么建议?你会对他们说什么?比如,你会对满屋子的孩子说什么,他们在想,我能建立一个好的独角兽吗?

Hefets:我的建议是去接受教育,然后去找你能找到的最困难的工作。我选择了银行和私募股权,因为我在那里看到了非常聪明的人,我决定要学得那么聪明。尽可能多地从你身边的人身上学习,比如教授们,为最聪明的人工作,吸收所有这些。然后你就会变得聪明到危险的程度。然后再去建立公司。

我认为现在有更多的机会,尤其是对女性和少数族裔来说,去筹集资金吧。有很多支持;现在是冒险的时候了。你会惊讶地发现,有那么多的人会帮助你,支持你,指引你前进。

Diana Tsai为福布斯撰稿人,表达观点仅代表个人。

译 Stephen

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