根据Gartner的一项调查,84%的销售主管认为,销售分析对销售业绩的影响低于领导层的预期。
Gartner在2023年7月调查了303名销售主管,以了解销售分析的现状,以及用于推动销售职能部门产生洞察力和行为改变的指标。
当被要求确定分析成功的障碍时,数据隐私问题或法规(45%的受访者)、数据质量(44%)和有限的跨职能协作(44%)被认为是三大原因。
通过公民社会组织的参与解决影响问题
为了解决销售分析和对销售业绩的影响之间的脱节,CSO必须与其运营领导者共同定义分析价值主张。Gartner的调查还发现,CSO主导的分析实现预测准确性的可能性是非CSO主导的分析的2.3倍。CSO主导的分析超越客户获取目标的可能性是非CSO主导的分析的1.8倍。
为了实现这种行为上的改变,Gartner建议CSO:
- 部署决策驱动的分析方法,优先考虑对影响最大的决策有最大影响的分析。
- 在分析部门建立专业化,与他们的首要任务保持一致。
- 分析卖方绩效指标以推动可操作性。