Kimi K3 与三大云分成谈判，月之暗面欲收模型版税

路透社 8 月 26 日消息称，成立不到四年的中国 AI 公司月之暗面（Moonshot AI）正与微软、亚马逊、谷歌谈判，计划将旗舰模型 Kimi K3 上架 Azure、AWS 与 Google Cloud，并从平台销售 K3 服务的收入中，抽取最高 30% 的分成。三名知情人士透露了这一消息，三家云厂商均拒绝置评。谈判还在早期，能不能签、签成什么样，没有人敢打包票。值得注意的是，美国刚刚收紧了高端 AI 芯片出口管制，转眼间，三家美国云巨头却坐下来跟一家中国 AI 公司谈分钱。

很多人不解：Kimi K3 不是开源了吗？权重挂在 Hugging Face 上，任何人都能免费下载，凭什么还向云厂商要分成？这是对“开源”的误解。K3 采用的并不是标准 MIT 协议，而是一份自定义的 Kimi K3 License：个人使用、小团队和内部研发全都免费；但如果拿它对外提供模型服务（MaaS）——也就是 API 推理或微调服务——并且连续 12 个月营收超过 2000 万美元，就得另行签署商业授权。许可证里还要求，月活超 1 亿或月收入超 2000 万美元的产品，必须在界面显著位置标注 Kimi K3。这套设计的思路很清楚：用开源换生态，用生态换规模，等做大后再谈钱。先放水养鱼，安卓当年也是这么走过来的。差别在于，月之暗面要收的是模型版税。

开源的前提是模型能打。Kimi K3 于 7 月 16 日发布，7 月 27 日开放完整权重：总参数 2.8 万亿，是全球最大的开源权重模型；采用 MoE 混合专家架构，896 个专家中每次激活 16 个，实际激活参数 1040 亿；上下文窗口 100 万 token；原生支持视觉理解。在多步推理和编程任务上，K3 尤其突出，LMArena 前端编程评测位列榜首，马斯克也公开称赞过。金融、医疗、政务这类数据敏感行业，对开源权重模型近乎刚需：数据可以私有化部署，成本自主可控，还能按业务场景微调。因此 K3 一发布就迅速进入 Hugging Face 趋势榜前列。K2.5 此前已经进入 AWS Bedrock，K3 也能通过 Fireworks 在微软 Foundry 部署，双方并非从零开始。云厂商之间竞争激烈，谁也不想让对手独占热门模型，客户的需求反而把主动权送到了模型方手里。

Kimi K3 发布信息配图

30% 高不高，难谈的是什么

云厂商与模型方分成，并非没有先例。OpenAI 与微软的旧协议中，微软在 Azure 转售 OpenAI 服务，要向 OpenAI 支付 20% 的利润；2026 年 4 月修订后，OpenAI 又需要向微软缴纳 20% 的营收分成，直到 2030 年。亚马逊投资 Anthropic 后，也通过 AWS 优先使用和利润偿还逐步收回投资。可见 20% 到 30% 的区间有参照系，而且月之暗面要的是“最高 30%”，并不是固定值，谈下来可能变成阶梯比例或混合结构。百分比反而好谈，真正卡脖子的是执行细节：云计算套餐里 K3 贡献了多少收入，按调用量还是套餐比例计算；AI 按 token 计费，但用量记录握在云厂商手里，模型方如何审计；月之暗面需要真实调用数据迭代模型，云厂商却要保护客户隐私与商业机密。任何一环不解决，合同都落不了地。

云厂商不是没有后手

但月之暗面并非稳操胜券。三大云厂商第一张牌是扶持竞品：Meta 的 Llama、Mistral 和 DeepSeek 都在抢同一个生态位，把资源倾斜过去，客户就有替代选择。第二张牌是自研或深度绑定：谷歌有 Gemini，微软有 OpenAI，亚马逊有 Trainium 芯片和对 Anthropic 的投资，K3 更多是满足多元需求，不上架损失也有限。第三张牌是监管：在一轮轮芯片出口管制后，一个中国模型大规模进入美国云平台，可能触发政治风险。CFIUS 审查、数据安全、开源权重被限制出口——任何一个变量都可能让谈判生变。正因如此，月之暗面选择同时与三家谈，不把鸡蛋放进同一个篮子。这是一种对冲，也是务实的策略。

云厂商与模型方关系示意

为什么选在现在

时间点的背后是资本节奏。2026 年 5 月，月之暗面完成 20 亿美元融资，投后估值 200 亿美元；7 月 F 轮超 35 亿美元到账，因超额认购提前关闭，估值升至 350 亿美元；同月完成股份制改造，8 月启动 Pre-IPO 轮，目标投前估值 500 亿美元，并筹划赴港上市。支撑这样的估值，不能只讲国内市场的故事，还需要全球化的想象空间。与微软、谷歌、亚马逊谈分成，本身就是最好的叙事：“中国模型进入美国云平台，开启全球收租。”只要谈判在进行，资本市场就有故事可讲。

模式若跑通，行业逻辑会变

如果协议落地，影响并不止于月之暗面。对于 DeepSeek、智谱这类同样做开源模型的中国公司，这是一条被验证的新路：不必只靠 API 收费或私有化部署，还能以模型版税的方式从全球云厂商手里分成。云厂商难免会感到压力，过去免费使用开源模型、只赚基础设施费的时代正在过去。更具象征意义的是角色反转：以前是中国公司向美国科技巨头交专利费、授权费、云服务费，现在方向开始出现反转的迹象。

开源与闭源谁能赢，争论还在继续。月之暗面的选择是：用开源铺生态，用生态倒逼云厂商，再用云厂商完成商业化。至于 30% 最终谈成多少，已经不是最关键的事——一家成立不到四年的中国 AI 公司，能和微软、谷歌、亚马逊坐在谈判桌对面谈条件，这件事本身已经足够说明问题。