ESSILORLUXOTTICA：2024 年第四季度业绩电话会议记录

2024 年第四季度业绩电话会议 2025 年 2 月 12 日下午 12:30（美国东部时间）

公司参与者

Giorgio Iannella – IR

Francesco Milleri – 董事长兼首席执行官Paul du Saillant – 副首席执行官Stefano Grassi – 首席财务官

电话会议参与者

Oriana Cardani – Intesa Sanpaolo

Louise Singlehurst – 高盛 Chiara Battistini – 摩根大通 Susy Tibaldi – 瑞银 Luca Solca – 伯恩斯坦 Grace Smalley – 摩根士丹利

乔治·伊安内拉

大家早上好，下午好。我是 IR 团队的 Giorgio Iannella。感谢您参加 EssilorLuxottica 2024 年全年业绩管理电话会议。集团董事长兼首席执行官 Francesco Milleri、副首席执行官 Paul du Saillant 和首席财务官 Stefano Grassi 将带您回顾去年的业务和财务亮点。

演讲结束后，将有 30 分钟的问答环节。[操作员指示]。

说完，我把它交给了弗朗西斯科。

弗朗西斯科·米勒里

欢迎大家。我很高兴再次与你们联系，向你们介绍 2024 年强劲的财务业绩，并向你们介绍我们在智能眼镜和助听器方面的战略举措。EssilorLuxottica 的收入与过去几年的良好增长速度大致相同，第四季度增长 9%，全年增长 6%。这是在我们业务的良好有机增长的推动下实现的，这得益于眼镜业务的稳健发展轨迹，以及可穿戴设备新类别的推动。

第四季度，并购业务贡献了一点额外收入。我想谈谈 Supreme，在 EssilorLuxottica 业务整合后，该公司继续成功执行其战略，销售额与集团基数同步增长。我们目前正在着手下一步工作，通过电子商务和新店扩大品牌影响力，并改善眼镜类别。我们也很高兴收购海德堡，因为它为医疗应用领域开辟了新的机会，而医疗应用正成为我们的战略重点。作为更广泛的眼部护理战略重点的一部分，诊断和眼部治疗是我们集团在医疗技术领域的自然发展。

谈到收入，我还想强调一下 Stellest 的惊人表现，该公司全年在中国的销售额增长了 60%，并在欧洲取得了发展。这再次证明了解决中国、亚洲和全球近视问题有多么紧迫，包括我们期待在今年和明年年初开始服务的美国市场。

从集团盈利能力来看，2024 年，我们大幅提高了利润率，调整后的营业利润率上升了 50 个基点，从而消除了劳动力驱动的成本基础拐点压力。我们还实现了两位数的净利润率和稳健的自由现金流，因此拟定的股息分配与去年持平，为每股 3.95 欧元，同时也确认了计划股息选择权。

我现在更愿意关注 EssilorLuxottica 一直在市场上推广的两项颠覆性技术创新。让其朝着未来发展，让一副眼镜成为主要的数字计算平台，满足我们与医疗服务以及信息和社交娱乐相关的日常需求。

让我们从雷朋 Meta 眼镜开始。这是我们三年多前与 Meta 合作推出的一款新产品，现在已被证明是其数字化未来的巨大成功，并提高了销量和使用率。自 2023 年 9 月推出以来，EssilorLuxottica 已售出超过 200 万副雷朋 Meta。自首次推出以来，激活率和使用时间一直在不断增加，表明该产品正在成为我们日常生活的一部分。

可穿戴设备类别尚处于早期阶段，但我们对其潜力充满信心，我们正在与 Meta 一起制定长期计划。我们正在考虑推出具有新功能和新品牌的新产品，所有这些都由人工智能支持，这是智能眼镜和可穿戴设备的关键应用。我们期待很快取得重要进展，因为目前在美国、加拿大和澳大利亚可用的最先进的多模式人工智能将扩展到全球其他市场。

秉承我们的开放模式，我们将该产品视为一个共享平台，随时准备以订阅服务的形式引入第三方品牌和新功能。鉴于这种发展，并按照我们雄心勃勃的计划，我们目前正在扩大 Ray-Ban Meta 的生产能力，预计到明年年底年产量将达到 1000 万副。除了助听器眼镜，我们还在美国市场和欧洲主要国家推出了 Nuance Audio。

在美国，我们刚刚获得 FDA 的全面批准，并在 OTC 市场销售 Nuance 眼镜。在贸易渠道战略方面，我们确认将通过批发、实体零售和电子商务，包括我们和第三方的品牌和助听器专家，销售和培训工具已准备就绪。EssilorLuxottica 的整个强大平台已准备就绪。我们目前还在与保险集团洽谈，将产品的助听器部分纳入新的管理听力保健计划，就像我们在视力矫正中所做的那样。在欧洲，我们已经获得了 CE 级别以及 ISO 质量认证，我们正准备开始在意大利、法国、德国和英国销售 Nuance。

与美国市场一致，贸易渠道组合将涵盖批发和零售，包括助听器零售商和我们自己在每个国家的 optica 横幅。我们坚信我们的产品能够满足全球 10 多亿人目前尚未满足的需求，这些人受到轻度至中度未矫正听力障碍的影响。一副外观漂亮、佩戴合适的眼镜所带来的颠覆性舒适感，加上价格实惠的突破性露天耳塞解决方案，将克服迄今为止阻碍该类别渗透率上升的耻辱感、不适感和眼部问题等采用障碍。

旅程才刚刚开始，我们已经开始着手开发下一个产品版本，以便在今年晚些时候为客户提供更高质量的新功能。感谢我们的音频团队迄今为止的不懈努力。让我们一起努力，让它发挥作用。

说完，我将话筒交给保罗。

保罗·杜·赛扬

谢谢 Francesco，也感谢今天在座的各位。正如你们刚才所听到的，我们公司目前状况良好。在过去的几年里，我们从未停滞不前。相反，我们优化了我们强大组织的每个要素，实现了高速创新，加强了我们的供应链，将知名品牌添加到我们的产品组合中。这要感谢我们 20 万名同事的参与和承诺，他们是我们强大执行力的核心。

在加速打造新产品类别的同时，让我向您介绍一些关键产品和战略举措的最新情况。首先，让我们谈谈儿童。我们的近视管理计划正在快速发展。我们的第一代 Stellest Plano 经历了快速增长，到 2024 年，我们已经为全球近 300 万名儿童配备了眼镜。

根据临床证据，我们最近扩大了其针对近视前儿童的医疗范围，旨在延缓近视的发生，甚至完全预防近视。Stellest Plano 版本于去年年底开始被处方。基于其成功，我们现在更广泛地看待 Stellest 品牌，打造全套产品和解决方案。即将推出两款产品。

Stellest 眼镜的镜框经过专门设计，充分考虑了儿童的面部特征，以实现最佳贴合度和最大程度的治疗效果。Stellest 2k 隐形眼镜是该品牌在美国的首次亮相。与此同时，在中国，采用侧玻璃视觉技术的尼康和柯达点状镜片也取得了辉煌的一年，成功支持了我们的近视管理产品组合战略。

谈谈变性。成功的故事。近年来，该品牌成功地重塑了其形象，现在已被各个年龄段的数百万消费者选择，作为一种炫酷的功能，既可以丰富多彩地表达他们的个性，又可以保护他们的眼睛。最近，GENES [ph] 的推出也推动了这一趋势的发展，该款眼镜正在巴西和亚洲完成全球推广。

现在，以 Francesco 之前谈到的 Ray-Ban Meta 为例。目前，我们直接面向消费者的渠道中销售的 40% 的眼镜都配备了变色功能。它使产品能够全天候使用。我们正在通过新的应用将品牌推向更高一步。2024 年，我们推出了首款 Ray-Ban Change，将变色技术直接应用于镜框上。结果是一副完全动态的眼镜，镜片和镜框的颜色都会发生变化。

我们的品牌是战略资产。它们对于向消费者传达我们的创新和产品优势至关重要。最近，我们通过新的授权丰富了我们的产品组合。最新加入的是 Moncler，它在 1 月中旬在 Crans Montana 举行的盛大活动中展示了其首个令人惊艳的 lunette 系列。Diesel 大胆前卫的风格注定会在 Z 世代潮流引领者中引起轰动。而 Prada 的授权刚刚续签了未来 10 年的授权。今年，我们的自有品牌 Ray-Ban 和 Oakley 也将迎来更多新气象，Oakley 将于今年夏天庆祝成立 50 周年。敬请期待。

正如 Francesco 所说，医疗技术是我们的战略重点。在这方面，我们最近做出了决定性的举措。我们的目标是从更全面的角度为我们的客户和患者提供服务，涵盖眼科护理的各个方面，包括眼病诊断、手术指导和慢性病管理。

在人口不断增长和老龄化的世界里，受高发病影响的人数正在显著增加。与此同时，全球的医疗保健系统都面临压力，医生短缺问题日益严重。为了减轻系统的负担，眼保健机构可以在共享护理方法下在筛查和监测眼部健康方面发挥更大的作用。利用我们与行业所有参与者的关系，我们有能力为这一挑战做出贡献。

凭借海德堡工程公司先进的 OCT 设备和 cell view 的视网膜成像解决方案，我们在眼后部和眼前部增加了强大的功能，可治疗黄斑变性、青光眼、白内障和视网膜脱离等疾病。而 Espansione 的无创光疗设备将在有效治疗干眼症等慢性疾病方面发挥重要作用。

最后，我总是想与大家分享我们在包容性 OneSight EssilorLuxottica 基金会及其计划方面取得的显著进展。自 2013 年以来，我们为近 10 亿人提供了视力保健服务，并为近 9000 万人提供了急需的眼镜。关于我们的可持续发展历程，我们很高兴与大家分享 SBTI 对我们范围 1、2、3 目标的认可，以及 EssilorLuxottica 被纳入 Dojo 欧洲最佳指数。

现在，让我将话题交给 Stefano，他将向您介绍如何通过我们的全球多渠道市场营销组织有效地向客户提供我们的服务。

斯蒂法诺·格拉西

谢谢保罗，大家晚上好。很高兴与大家一起发布 2024 年收益报告。我们又迎来了一年的出色增长，所有地区和所有细分市场的营收均按固定汇率实现正增长。拉丁美洲和亚太地区的增长率略低于 10%。欧洲、中东和非洲地区增长约 8%，北美地区 2024 年全年增长 3%。当我们回顾第四季度时，我想说我们以最好的状态收尾，创下了全年最高季度，按固定汇率计算收入增长 9.2%，甚至不包括新收购的 Supreme 和 Heidelberg 的影响，这两家公司自 10 月 1 日起成为 EssilorLuxottica 全面合并的一部分。

我们将期待 2024 年成为最好的季度，收入将增长 5.6%。因此，我们对 2024 年的表现、交付和执行方式感到非常满意。简单谈谈货币，我们终于看到我们的当前汇率结果与恒定汇率大致一致，我们的收入按恒定汇率增长了 9.2%，而我们的当前汇率结果显示收入增长了 8.5%。在 11 月和 12 月，我们还看到当前汇率结果实际上比恒定汇率更好，这显然对我们进入 2025 年非常有希望。

但现在，如果我们像往常一样跨越四个不同的地区，我们首先从北美开始。调查显示，第四季度增长 7.8%，高于第三季度的 1.6%。这对北美来说是一个非凡的季度，实际上是最好的季度，当然 Supreme 的影响也发挥了作用。但即使排除收购的影响，我们仍将关注专业解决方案领域今年最好的季度，以及北美直接面向消费者领域今年最好的季度。

在我们的 B2B 部门，第四季度镜框业务的表现优于镜片业务，雷朋的 Ray-Ban Meta 和 Ray-Ban prescription 眼镜表现强劲。但我们的高端时尚产品组合（包括 Emporio Armani 和 Swarovski）也表现不俗，奢侈品组合（包括 Miu Miu 和 Chanel）尤其如此。

谈到镜片业务，我们对单光镜片和渐进镜片都持乐观态度。我想说，Shamir 渐进镜片给我们带来了很大的吸引力。从价格组合的角度来看，我们继续看到强劲的价格组合，无论是镜片还是镜架都是如此。当我们看看我们在北美的分销渠道时，我想说我们的增长很大程度上是由我们的主要客户推动的，而在独立方面，我们继续看到 Vision Source Alliance 的出色表现。

现在，让我转到另一个渠道，即直接面向消费者的渠道。正如我之前提到的，我们在 2024 年第四季度取得了最好的成绩。北美太阳镜销量强劲反弹。如果您还记得的话，在第三季度，我们已经观察到 9 月份太阳镜销量的变化。现在，这一变化得到了证实。现在，我们报告了太阳镜销量第四季度的同比销售额处于高个位数区域。国际和非国际太阳镜销量都实现了强劲的同比增长，并且价格组合和销量之间的交付非常平衡。

快速浏览一下光学横幅，它们在第四季度的销售额低于个位数。LensCrafter 的季度表现不错，流量良好，并在 2024 年下半年成功推出了由 Shamir 设计的全新 LensCrafter 自适应渐进镜片。

现在让我们来看看另一个关键地区——欧洲。按固定汇率计算，该地区的收入增长了 9.6%，高于我们第三季度报告的 5.6%。这是 EMEA 地区连续第 15 个季度的收入增长。在这 15 个季度的收入增长中，有 13 个季度的收入增长速度高达个位数或两位数。我要说的是，这是一个记录，它可能更接近于一个快速增长的市场，一个快速增长的地区，而不是像 EMEA 这样的成熟市场。这一出色业绩的很大功劳要归功于我们在所有分销渠道、产品类别和各个市场的执行力。

从我们的两个分销渠道来看，专业解决方案和直接面向消费者的渠道都取得了出色的季度业绩。我们的直接面向消费者渠道实现了两位数增长，专业解决方案渠道实现了高个位数增长。从欧洲、中东和非洲地区的国家来看，我们看到了普遍的积极趋势。在意大利、德国、斯堪的纳维亚半岛、土耳其和东欧，我们实现了两位数增长。在中东和西班牙，我们实现了中个位数增长。在法国，我们实现了低个位数增长。

从专业解决方案渠道来看，独立经销商、大客户和电子商务合作伙伴是增长的三大主要推动力。而从产品类别来看，我认为镜架季度的销售量较高，防晒和处方眼镜的销售量都很高。Oakley 和奢侈品组合在本季度（今年最后一个季度）都表现良好。

当我们回顾我们的镜片业务时，Eyezen 实现了两位数增长，Stellest 实现了两位数增长，Nikon 实现了两位数增长，而转型中的 Varilux 实现了中等个位数增长。因此，我想传达的信息是，我们在 EMEA 地区的 B2B 方面实现了非常强劲的广泛增长。转向直接面向消费者的高个位数增长，无论是光学产品还是太阳镜。让我从光学零售开始，这将继续提升消费者体验。您还记得我们在资本市场日期间谈论过这个问题，时不时地，我喜欢与您分享我们在这一旅程中的位置。

我将与大家分享几个例子，让大家更好地了解团队最近所做的工作。目前，EssilorLuxottica 镜片在 Grand Vision 的渗透率约为总品种的 70%。当我们查看镜架时，第四季度的渗透率约为 85%。另一个重要方面是代表资产由订阅业务模式代表，第四季度 20% 的光学零售业务采用订阅模式。远程验光是另一项重要举措，欧洲光学零售业 10% 的门店正在利用远程验光。

2024 年，我们利用远程验光技术进行了约 140,000 次眼科检查。接下来我们能做什么？我们有一个雄心勃勃的目标，到 2027 年，在一年内为约 3000 家门店配备远程验光技术，并进行 100 万次眼科检查。这段旅程的最后一章是我们正在进行的翻新工作，我们正在全速前进，2024 年将有超过 250 家门店重新开业，还有一些重要的旗舰店，也许你们中的一些人在欧洲街上见过，例如印度的 GrandOptical、伦敦牛津街的 Vision 或令人震惊的法兰克福。在最近的翻新后，它们现在表现得非常好。

在太阳零售的旗帜下，我想说的是，那些更容易受到旅游交通影响的地区销售情况良好，但 EMEA 的其他地区实际上也实现了良好的可比销售额。特别是土耳其和西班牙，它们实现了两位数的增长。法国的可比销售额为高个位数，意大利在第四季度实现了中等个位数的可比销售额。但现在，让我们换个话题。让我们向东看，谈谈亚太地区，按固定汇率计算，营收增长了 14%，这是亚太地区今年最好的一个季度。显然，本季度收购 Supreme 产生了影响，排除并购的影响，我们将以中等个位数的速度看待第四季度，与我们在第三季度报告的轨迹基本一致。

现在，让我分享该地区的一些亮点。所有主要国家，如中国、东南亚、日本和韩国，在第四季度都实现了稳步增长。印度可能是唯一一个略有下降的国家，因为我们在第四季度的镜框业务中经历了疲软的销售。在中国，近视控制产品类别继续这一旅程，无论是 Stellast 还是利用 DLT 技术的尼康和柯达镜头，都实现了两位数的增长。

举个例子，第四季度近视解决方案整体类别增长超过 50%，目前占该国收入基数的 25%。非常出色。除了中国的近视解决方案类别外，我们继续经历需求疲软，正如我们在第三季度观察到的那样，尤其是在 Bolon 品牌中。

最后谈谈直接面向消费者。光学通讯在澳大利亚的销售额为个位数，处于正值水平。我们的 Sunglass Hut Warner、Oakley 和 Ray-Ban 商店均在该地区实现了中等个位数的销售额。我想特别感谢日本强劲的两位数通讯。

现在，让我们转到旅程中的最后一个国家、最后一个地区，那就是拉丁美洲。按固定汇率计算，增长 8.7%。在拉丁美洲，这显然是另一个强劲的季度。对于该地区而言，按固定汇率计算，这是连续第 16 个季度实现正增长。当我们看我们的 B2B 方面，即专业解决方案时，我们在去年最强劲的季度基础上实现了低个位数增长，我提醒您，与 2022 年相比，我们增长了 17%。因此，我认为专业解决方案的比较基础非常艰难。

另一方面，我们的直接面向消费者业务增长了 15%，是今年表现最强劲的一个季度。在 B2B 方面，我们的巴西业务表现不佳，这在很大程度上是由我之前提到的艰难比较基数所致。镜片业务尤其如此，而镜架业务在第四季度表现强劲，尤其是在奢侈品领域。现在，我们已经进入 2025 年几天了，我已经可以预见，随着我们进入第一季度，我们确实预计第一季度巴西的表现将出现重大变化。对于拉丁美洲的其他地区，我们实现了两位数的季度业绩，这得益于阿根廷通胀的影响，也得益于哥伦比亚强劲的两位数增长，我们在哥伦比亚成功推出了 Transitions Gen S。

现在，我们完成了专业解决方案的介绍。让我们转到直接面向消费者的方面。与第三季度一样，第四季度我们的直接面向消费者分销渠道也实现了两位数的季度增长。我们的眼镜零售横幅非常火爆。墨西哥的 GV 横幅、安第斯山脉的横幅、危地马拉的 Optical Center 横幅、Óticas Carol 直营店，都实现了两位数的季度增长。最后谈谈我们的 Sun 横幅，然后是该地区最大的太阳镜业务，即墨西哥的太阳镜业务，实现了两位数的季度增长。因此，拉丁地区的 Optical 和 Sun 都取得了非常引人注目的业绩。

现在让我们谈谈损益。我想说的是，我们对 2024 年的收官方式感到非常满意。特别是在下半年，与 2023 年和 2024 年上半年相比，货币逆风大幅减少。与往常一样，与我们过去的叙述一致，我将发表评论并更多地关注固定汇率结果。我不会触及营收，因为我们之前已经讨论过了，我将从我们的毛利率开始。

按固定汇率计算，2024 年我们的毛利率扩大了 30 个基点，下半年的增幅略低于上半年。这在很大程度上要归功于 Ray-Ban Meta 在 2024 年下半年的强劲表现。如您所知，Ray-Ban Meta 具有稀释性，但这种稀释在很大程度上被集团层面价格组合的有利影响所抵消。

当我们查看我们的运营费用时，它们下降了大约 20 个基点，仍然是一个固定的货币，在这里您可以看到我们努力继续保持平衡，一方面严格控制我们的成本基础，另一方面继续推动我们的战略投资渠道。

例如，Ray-Ban Meta、可穿戴设备系列的演变和扩展、推出 Nuance 的投资以及人工智能和诊断等重大战略举措。总而言之，我们的营业利润在全年基础上增长了 50 个基点，与我们公布的 2023 年全年利润率相比，这代表了承诺的利润率下降。当我们查看我们的结果时，按当前汇率计算，您会看到营业利润水平的利润率增长了 20 个基点，而 H2 利润率增长了 40 个基点。

现在，如果我们再看一下集团净利润，我们的利润率按固定汇率计算增长了 40 个基点，税率与 2023 年基本一致，财务成本增加主要与 IFRS 16 租赁会计原则的应用以及金融债务的工具暂记略高有关。总而言之，我们的集团净利润按当前汇率增长了 20 个基点，达到 11.8%。

现在，这是这段旅程的最后一章，自由现金流和净债务。我们的自由现金流产生再次非常强劲，2024 年全年为 24 亿欧元，略高于我们在 2023 年记录的水平。资本支出与去年同期基本持平。我们的净债务与 EBITDA 比率低于 2，为 1.7，显然包括合理收购的 Heidelberg Engineering 和 Supreme 的影响。

现在，让我将其交给接线员，进行通常的问答环节。

问答环节

操作员

女士们，先生们。我们现在开始问答环节。第一个问题来自 Intesa Sanpaolo 的 Oriana Cardani。请 Oriana 提问。

奥丽安娜·卡尔达尼

第一个 [技术难题] 到目前为止对你们的盈利能力有影响。我的第二个问题是关于 2025 年预期的增长情况，如果不考虑推出一款 naunce audio，今年预计的价格组合效应会有多大？谢谢。

斯蒂法诺·格拉西

晚上好，奥莉安娜。我先回答第一个问题，然后我们再对第二个问题发表评论。第一个问题与关税有关，正如你所知，框架在现阶段不断发展。我们几乎每天都会看到有关关税的新闻，但从今天的情况来看，我们可能看到两个主要阻力。一个是中国，另一个是墨西哥。如果我退一步看看我们的供应链，我会看看制造业基础设施。

如今，我们的状况比四五年前要好得多。我们最近投资了镜框和镜片制造工厂，这让我们拥有了更高的灵活性和更高的能力来缓解这些不利因素。所以，这是需要考虑的一个重要方面。我还没有提到的另一件事显然是，如果需要，我们最终可以从定价的角度采取商业行动来缓解这种情况。所以，如果我考虑到我刚才提到的这两件事，我们预计这些不利因素将在很大程度上被我刚才描述的行动所缓解。

关于 2025 年的增长和概况，在不考虑 Nuance 推出的情况下，我们仍然预计收入将通过价格组合增长。我认为在现阶段，价格组合可能比定价更重要，但我们预计 2025 年真正的阶跃变化将通过销量效应实现，我认为这是我们在进入 2025 年时就会开始看到的。

操作员

下一个问题来自高盛的 Louise Singlehurst。请继续。

路易丝·辛格赫斯特

[听不清] Francesco，您在开场白中提到了第三方。我想知道您是否可以谈谈不同的合作伙伴，并帮助我们更广泛地了解您所看到的生态系统的发展，无论是产品还是分销？此外，关于第三方，我知道在过去，在 2024 年，曾讨论过潜在合作伙伴入股您的业务。我想知道这方面是否有任何更新？

然后我的第二个问题，还是关于智能眼镜和镜片，您能谈谈与镜架配套的镜片组合吗？您看到顾客购买了哪些镜片？是否有人对购买多副眼镜感兴趣？谢谢。

弗朗西斯科·米勒里

晚上好。我先回答第一个问题，即可穿戴设备和第三方品牌。这是我们通常的做法。我们开始在可穿戴设备上建立一个平台，这个平台每个月都在不断改进，包括新功能、新能力、电池续航时间等等。当平台变得稳定和完整时，我们通常会首先将这个可穿戴平台推广到我们产品组合中的其他品牌。但与此同时，我们也愿意接受真正想在这个领域竞争的第三方品牌的请求。

我们从未将这种能力、我们建立的独特能力视为正常竞争的障碍。我相信提供平台、电子部件，以及未来提供服务将是一项业务。它们将不仅限于销售，它们销售产品。普拉达或第一个进入的品牌，我们没有透露，但我相信几年后，几乎市场上的任何品牌，我们都会至少有一款带有一些数字服务的型号，具有一些功能。从长远来看，也许任何眼镜都会处于这个位置。

保罗·杜·赛扬

也许可以谈谈镜片组合。我认为看待它的方式是流动。当我们开始讲述丝带故事时，我们从太阳镜开始，这显然不是消费者的正确体验。我们在 Ray-Ban Meta 中看到的是第一个非常显着的变化，那就是现在的选择正在转向照片领域，转向过渡领域。正如我之前所说，我们商店中 40% 的 Ray-Ban Meta 都配备了过渡，而且这一数字还在增长。这确实使用户体验好了很多，因为它将这一类别转变为日常使用，持续使用。因此，然后您转向细微差别音频，细微差别音频显然是我们在智能眼镜上，Ray-Ban，无论我们是否在 Nuance 音频上，它们都与 RX 兼容，我们的想法是逐步为它们提供处方镜片。

因此，消费者在接受这一类别时显然会逐步获得自己的处方。第一步是照片漫画的成功，这是一个非常非常好的迹象。当然，整个供应链都能够为消费者提供完整的处方服务，无论是在专业解决方案渠道还是直接面向消费者或在线渠道。

操作员

下一个问题来自摩根大通的 Chiara Battistini。请继续。

基亚拉·巴蒂斯蒂尼

晚上好。非常感谢您回答我的问题。我的第一个问题有点微妙，很高兴看到上周获得批准。我只是想知道您是否可以与我们分享一下在美国首次推出产品的时间，我们应该在什么时候期待产品上市，以及您目前如何考虑市场上可用数量的增加，以及在您第一季度推出产品并在第二季度增加产品时我们应该考虑的任何投资营销销售成本。

您提到的第二个问题，抱歉，关于雷朋 Meta，您提到我认为有计划在明年年底前将产能扩大到 1000 万件。我想知道这是否全部在中国，还是也包括在其他地区。如果这包括细微差别，如果可以的话，我可能会挤出一个非常小的问题来跟进影响——第四季度的有机增长。我认为 Stefano，您提到了 5.6% 的有机增长，那么 3.6% 的合并影响？谢谢。

弗朗西斯科·米勒里

Nuance，我们真的有很高的期望，这不仅仅是基于我们的梦想或愿望，而是基于客户的反应。我们已经在 1,000 名消费者中进行了测试，反馈确实非常棒，比我们预期的要好得多。现在正处于热销期。我们正在发送产品和贸易材料，我们期待这款产品能取得巨大成功。

首先，因为这是一个全新的产品，人们可能已经等待这种解决方案很多年了，所以我们相信在发布的第一阶段就会看到高峰。然后，老实说，我们想真正更好地了解产品的演变，如何改进一些现在非常基本的功能。我们有两个方向。一个是利用人工智能实现更复杂的功能。你知道，我们收购了Pulse，它确实提供了一个令人难以置信的系统来管理声音、抑制噪音等等。这是针对一部分消费者的。

然后，我们还在考虑一种比我们现在推出的产品更简单的产品，它将完全独立于手机和应用程序。它真的只需要一个小型设备就可以增加音量或设置我们需要的选择类型。我们正在准备在营销和沟通方面进行投资。它不仅仅直接涉及消费者。这是一个意见领袖工作非常出色的世界，他们真正代表了需要解决这类问题的消费者的参考。我们真的开始了解这个听力市场背后令人难以置信的世界。

其余的事留给保罗吧。

保罗·杜·赛扬

关于产能，Francesco 表示，我们将把可穿戴设备的产能提高到 200 万台，涵盖 Ray-Ban Meta。据说，到 2026 年底，我们还将覆盖 Nuance Audio，产能将在中国，但也包括我们在东南亚的一些业务。我说的是 1000 万，1000 万的产能。

斯蒂法诺·格拉西

我回答 Chiara 的最后一个问题，这是对两个用户问题的例外。因此，我们得到了第三个问题，但这只是一个确认，您说得对，5.6% 是我们的增长，不包括收购 Heidelberg Engineering 和 Supreme 的影响。

操作员

下一个问题来自瑞银的 Susy Tibaldi。请继续。

苏西·蒂巴尔迪

晚上好。感谢您回答我的问题。第一个问题是关于智能眼镜的。我知道您不能透露太多与 Meta 达成的协议，但这样想对吗？Meta 是技术开发方面的关键驱动力，而您则更多地推动设计和商业化？我之所以问这个问题，是因为马克·扎克伯格在谈到他们对人工智能和相关技术的投资规模时，当然是直言不讳的。所以，我想知道您是否也在投资这些技术中的一些，或者考虑投资，或者您是否将这方面留给科技界，我们现在开会讨论的，未来也可能与其他领域合作。

或者换一种问法，如果我们展望未来 5 年、10 年、15 年，您是否认为自己会与技术合作伙伴更加专注于硬件分销品牌镜头，或者您是否最终计划在技术方面做更多的事情以获得某种程度的独立性？

我的第二个问题是关于利润率的。您今天确认了 2026 年的指导方针。这意味着相当大的进步，比您今年实现的进步更大。那么，您能谈谈关键驱动因素吗？通货膨胀等因素对您造成了一些阻力。那么这些阻力是如何演变的？这些阻力是否正在消退？考虑到所有的创新和投资，这似乎是一个相当大的进步？因此，如果能更清楚地了解这些驱动因素，那就太好了，尤其是考虑到 Ray-Ban Meta 的稀释效应，除非您认为一旦达到 1000 万，它就可以与集团的盈利能力更加一致，因此不会产生这样的稀释效应。谢谢。

弗朗西斯科·米勒里

在智能眼镜方面，我们扮演的角色并不是相互对抗或竞争。我们确实在进行全面合作。关于技术，Nuance 技术完全掌握在我们手中。我们从零开始。我们建立了硬件基础设施和平台。我们开发代码，现在我们正在添加 AI 等等。所以，我相信，未来我们公司的角色将不仅仅是提供好的品牌或标志性的品牌或漂亮的设计，或者真正让我们所有的 20,000 家门店支持销售。

我们并不考虑独立。我们更多地考虑合作。两家公司都发展得很好。Meta 开始更好地理解智能眼镜首先是眼镜，然后它们会带来新功能。我相信，这是我们对市场的理解所带来的巨大贡献。这就是我们的立场。我们正在投资新技术，我们正在投资并聘请音频和视频方面的人员，因此我们将能够设计自己的平台。这并不是因为我们有这种能力，我们才会真正构建这样的平台。我们更相信为 Meta 平台做出贡献，以真正丰富体验、商业模式和更好地服务所有客户的能力。利润是你的。

斯蒂法诺·格拉西

谢谢 Francesco。Susy，晚上好，关于我们长期前景的问题。我们正在确认我们的长期指导。展望 2024 年，我们对去年实现的增长感到满意。我们对承诺的利润率扩张感到满意，这些扩张是在 2024 年期间承诺并实现的。现在我们有一年，2024 年，如果你看看，我们仍然面临通胀趋势的强劲阻力。如果你看看我们的幻灯片，我们评论了大约 170 个基点的通胀阻力。我们继续投资于战略计划。有了所有这些，我们能够大幅扩大我们的利润率。

展望未来，我们的收入来源将来自可穿戴设备。听力学、Nuance、Nuance 的第一代和发展也将成为收入来源。诊断和手术也将带来收入。我们有一系列计划，将在几年内实现数十亿美元的收入。显然，这些计划将带来利润。因此，我们今天比以往任何时候都更加坚定 21-26 年长期展望的指导方针。

也许我只想澄清一点，因为我怀疑之前存在误解。我们设定的 1000 万个产能与 Ray-Ban Meta 密切相关，这只是澄清一下。

操作员

下一个问题来自伯恩斯坦的卢卡·索尔卡。卢卡，请讲。

卢卡·索尔卡

晚上好，伯恩斯坦的 Luca Solca。非常感谢您回答我的问题。Stefano，您之前曾提到过，事实上，您曾解释过，Ray-Ban Meta 具有稀释效应。我想知道您是否能帮助我们更多地了解 Ray-Ban Meta 的经济学。它是否更多地是因您进行的投资而具有稀释效应，因此，您有折旧，因此这个问题可能通过增加产量来解决，但您必须投入更多资金？我怀疑，这是因为您大幅增加了产能？

我猜想，这款产品的版税是不是比您与 Chanel 或 Dolce & Gabbana 签订的典型许可要高得多，而这通常需要八加八的成本，我想知道？如果您能告诉我们更多关于经济方面的内容，为什么它会稀释，以及我们需要如何对此进行建模，尤其是在我们正在寻找一个显着的增长前景的情况下，那将非常有帮助。

然后回到 Francesco 的解释，这种可穿戴产品确实处于起步阶段，它将快速发展，并可能在长期内影响所有类型的眼镜。我想知道您认为目前的技术是什么，呃，呃，增强现实解决方案进展如何？例如，我们看到 Meta 有 Orion，这似乎是一副增强现实眼镜。您会致力于这些吗？您预计这将是下一步吗？嗯，您如何预见这项技术的发展？请允许我问一下，它的里程碑是什么？非常感谢。

弗朗西斯科·米勒里

在 Stefano 对雷朋的利润发表评论之前，我想提醒一下，我们实际上是在打造一个新类别。当你在全市场中打造一个新类别时，你实际上必须处理两个难题。一个是经销商通常拥有的利润，另一个是你所发明的产品类型。因此，在这种情况下，问题在于我们正在带来——因为这是处理可穿戴设备的正确方法，即通过光学渠道。我们相信，这是将其变成日常佩戴的眼镜的正确方法，有时是您唯一使用的眼镜。每个人都知道电子产品的利润小于光学产品的利润。我们在第一阶段尝试真正平衡两者。

如果我们必须考虑通过 Ray-Ban Meta 增加镜片数量而获得的利润，那么我们也会损失一些利润，而这些数量并不在 Ray-Ban Meta 的利润范围内。但事实上，你必须明白，我们正在打造一个全新的产品，将两种类别的电子设备与传统的光学业务相结合。在未来，我会提高利润，首先是因为新的未来，它会提高价格，也因为许多功能将以不同的方式出售。因此，这将增加产品的利润。而且产品将不是我们销售的唯一东西。

现在，我或许会询问斯特凡诺对具体数字有何评论。

斯蒂法诺·格拉西

是的，我可以扩展一下，尽管 Francesco，你几乎以非常全面的方式说了一切。但是 Luca，晚上好。当你看 Ray-Ban Meta 和经济时，我只能得出三个结论，这里就不深入讨论太多细节了。但第一，Ray-Ban Meta 具有稀释性，主要是因为电子元件而具有稀释性。

其次，当我看到自己的乐观情绪时，我可以告诉你，Ray-Ban Meta 的稀释性比过去的 Ray-Ban Story 低得多。实际上，当我看到 Ray-Ban Meta 由于规模效应而取得的进展时，它的稀释性逐月下降。那么我认为什么可以将可穿戴设备提升到一个新的水平？嗯，产品类别本身的扩展。今天，我们正在关注少数几种型号和一个品牌。在未来，你会看到各种不同品牌的各种产品，它们的价格各不相同，功能也各异，顺便说一句，这些产品可能包括硬件组件以及最终可以激活的服务，并将在此基础上代表额外的收入来源。

最后但并非最不重要的一点是，显然，正如 Francesco 所说，我们总是在基础镜框上添加镜片。这显然会大幅提升收入，而且从我们的 Ray-Ban Meta 平台来看，这也会提高盈利能力。

弗朗西斯科·米勒里

是的，他们可以销售第二款，但我们仍然有 Orion。是的。不，我相信可穿戴设备的演变会非常非常快，因为我们看到的技术进步确实令人惊叹。如果你将第一款 Ray-Ban Story 与第二款 Ray-Ban Meta 进行比较，你就会明白这是两种完全不同的产品。第二款比第一款好得多。第一款仅比第二款晚一年。现在我们也在为新的未来而努力。我们正在开发一些可以在可穿戴设备上运行的应用程序，并将通过订阅方式销售。

因此，流媒体的出现将加速可穿戴设备类别的扩张。此外，我们几乎收到了所有品牌的请求，要求至少有一个 SKU 具有一些电子功能。我相信这不会太远，也许奢侈品牌也会在他们的顶级 SKU 中提供这种未来。增强现实解决方案还有多远？我认为这项技术还没有完全成熟。Orion 是一款出色的产品，运行良好。

我们体验了产品。一些关键的杀手级应用（如即时翻译）将推动这种显示解决方案的发展。同时，产品与人类之间的互动也相当复杂。现在我相信极限或下一个极限将是我们身体进化的能力，以及在同一时刻管理如此多信息的能力。

看看接收的图像，也许通过人工智能提供建议，也许监控他们的医疗保健。听音乐，接听电话，这是未来真正的挑战。当我们发现一些非常容易管理的东西时，如何简化这种互动。我相信新技术将取代现在大多数基于语音方式激活人工智能的旧可穿戴设备。但人工智能是这种简化模式的幕后推手。然后我们将看到，当我们的可穿戴设备具备所有这些功能时，会发生什么，它们将以某种方式控制我们的生活。

当你的可穿戴设备控制你的汽车、家里的 [听不清] 时，它不仅会建议你问的问题，还会建议他所认为的你可能需要的问题。因为所有传感器都会控制你的医疗保健、你的健康状况，它会建议你喝点水，放松一下。这确实是未来的新挑战。而这个未来并不像我们所想象的那么遥远。

操作员

我们的最后一个问题来自摩根士丹利的 Grace Smalley。

格蕾丝·斯莫利

感谢您到目前为止提供的有关 Ray-Ban Meta 的所有信息。我刚刚问了一些问题。您能否帮助我们具体说明一下，Ray-Ban Meta 实际占您报告的 2024 年销售额的百分比是多少？如果您在 2026 年的产能确实达到了您所概述的 1000 万台，考虑到您正在改变，这听起来有点像产品组合，并且有机会扩展到不同的价格点。您预计这会占 2026 年销售额的多少？

您认为这 1000 万副眼镜的销量可能只是增量，还是说与传统眼镜相比，会存在一定程度的竞争？我的第二个问题是关于雷朋 Meta 眼镜的定价。您如何考虑这款产品的定价，比如您从消费者那里得到的初步反馈，以及它的定价方式，因此，当您将这项技术推广到新品牌和新产品时，您如何考虑提高价格点的机会？非常感谢。

弗朗西斯科·米勒里

晚上好，Grace。我来回答你的问题。我的意思是，当我们审视——我们可能必须从整体上审视的是，我们有当前的业务，并且我们看到当前的业务正在快速发展。然后，我们有一系列新的计划，在某种程度上，这些计划都处于启动阶段。我的意思是，Ray-Ban Meta 取得了巨大的成功。它深受大家的喜爱。它是一款非常受欢迎的产品，但它在市场上只存在了两年，甚至不到两年。我们知道，从产量上升的角度来看，增长曲线即将到来，而且将非常重要。这就是我们为此做好准备，建立新的产能的原因。

但这不是唯一的举措。显然，我们对 Nuance 寄予厚望。我们看到人们渴望尝试 Nuance，希望在欧洲和美国都能使用这款产品。这就是为什么我们非常高兴 FDA 批准了这款产品。这非常重要。我们不要低估手术的重要性，诊断部分将在不久的将来成为重要的收入来源。

格蕾丝，我可以告诉你的是，如果我把这三项计划加在一起，几年后，你就会看到一些对我们的业绩产生重大影响的事情。我说的重大影响，是指这些计划将带来数十亿美元的收入。老实说，我不知道是否存在蚕食。Nuance 绝对不会受到蚕食，因为它正在建立一个全新的产品类别。我可以告诉你，看看今天消费者对 Ray-Ban Meta 的行为，我相信未来对于我们的可穿戴设备，消费者走进我们的商店，确实有购买这种产品的需要和愿望。

我们在很多不同的情况下都看到过这种情况，消费者走进来，说，嘿，我想买一副雷朋 Meta，这告诉我们，这是一个非常受欢迎的产品系列。所以，我认为，从某种程度上来说，这并不会导致实质性的蚕食。同时，我相信，扩大该产品类别将对我们大有裨益。显然，我们未来要进行的定价评估也将与新产品和品牌与可穿戴设备相关的功能有关。所以，这是一个全新的旅程，我们现在才刚刚开始。相信我，几年后，它将成为我们收入来源的重要组成部分。