大厂AI云销售困局：MaaS指标暴涨与价格战泥潭

8月中旬，距离月底只剩不到三周，AI云销售张雅达已经开始频繁接到主管的追问电话，核心议题只有一个：月底的业绩缺口怎么填补，第三季度的业绩指标能否完成。

这种近乎紧绷的冲刺状态，一线团队已经持续了将近半年。

今年年初的战略会上，各大云厂商便明确将模型与算力列为年度核心战略。3月起，随着AI Coding等场景爆火，云厂商对模型即服务（MaaS）的营收期望被大幅推高。张雅达和同事们的MaaS收入考核指标直接蹿升至人均千万元级别。而在去年，多数一线销售的MaaS收入仅有数十万至百万元。

高企的目标在二季度进一步演变为具体的“日均Token收入”考核。销售被要求在数周内将消耗量翻倍，高压之下甚至引发了部分区域销售团队的集体离职潮。

自研模型的售卖尴尬与转售松绑

与不断拉高的业绩指标形成鲜明反差的，是自研大模型在实际落地中的竞争力差距。

年初各家云厂商主推自研模型，但企业客户采购模型往往高度务实，只选择同类场景中最强的产品。上半年，国产Coding与多模态需求分别大量流向智谱与Seedance等垂直领跑厂商。以往靠客情、维护关系以及商务宴请促成合作的传统云销售打法，在硬性模型能力面前逐渐失效。

为了达成激进的Token增长目标，云厂商只得调整销售政策：允许转售智谱、DeepSeek等第三方大模型，并将相关收入全额计入销售业绩，不再强制绑定自研产品。

卷入价格战：贴券与海外产品截流

然而，代售第三方模型并未彻底解决获客问题。

当所有主流云厂商都在转售同几款头部模型时，产品差异几乎抹平。由于企业调用API的迁移成本极低，缺乏长期黏性，行业迅速陷入激烈的价格内卷。

除了公开比拼折扣（将原厂8折直接压至6折），更有厂商开始用传统云产品的利润暗中补贴MaaS：在打折基础上额外赠送云资源代金券，以此维持名义上的模型单价，将亏损转移至云基础设施账面。与此同时，海外工具如Codex推出额度重置等变相降价手段，部分企业转而为员工采购海外订阅服务，进一步截流了国内企业级API的预算空间。

内部博弈重重，跨界转型不易

即便拿下客户意向，内部流程同样充满阻碍。相较于成熟的标准化云产品，MaaS需要解决方案架构师、产品与交付团队紧密配合。但折扣审批团队严守毛利底线，技术支持人员也更倾向于挑选标杆大单提供支援。销售不得不耗费大量精力向内部“卖项目”，才能争取到必要的资源倾斜。

面对高压，许多云销售萌生去意，但换赛道同样面临重重阻力：

• 跳槽同业：火山引擎虽激励丰厚，但对Token调用量实行严格的一票否决考核；其他云厂商也各有增长压力。
• 大模型初创公司：智谱、MiniMax等原生模型团队规模精简，销售岗位更偏向技术顾问与解决方案专家，不再需要传统商务型销售。
• 外企阵营：AWS、微软等外企在华业务调整频繁，相关HC明显收紧。

从基础设施到大模型调用，AI云销售正在经历一场残酷的重塑。换一个平台，眼下依然走不出围绕Token与毛利的博弈围城。