智谱与MiniMax重注卖Token，B端收入成主力

在AGI叙事之外，智谱（02513.HK）和MiniMax（00100.HK）正把商业化重心压到同一件事上：学会卖Token。

智谱9月2日入驻天猫开设官方旗舰店，在线销售GLM Coding Plan等订阅套餐。MiniMax今年上半年B端收入同比暴增703.1%，占总收入比重升至63.4%，反超C端成为第一大收入来源。

一位大模型猎头透露，随着to B商业化提速，两家都在招募有3年以上云厂商或MaaS平台经验的Token销售，最好自己还会点AI编程。卖Token并不是新生意，阿里云、火山引擎早已用“开发客户+高额补贴”做大Token规模，但它们的底气不只是模型，还有底层算力、云资源和to B经验。

梳理两家打法，核心仍是三种模式：按调用量卖API，把Token当水电煤；按订阅套餐卖积分，把Token当话费；把API打包给下游中转站或AI应用公司，当幕后批发商。收入结构也印证了这场转向：智谱开放平台及API收入占总营收86.5%，取代了此前的本地化部署业务；MiniMax开放平台及AI企业服务收入占比超过六成，而此前C端订阅才是收入主力。

路径差异同样明显。智谱主攻海外，走“阶梯式卖Token”。管理层将模型能力演进分为Chat、Coding、Agent、Co-worker、Autonomous AI五级，目前公司处于Coding到Co-worker之间，因此用GLM-5.2、GLM-5.3承接长程代码任务与网络安全，用GLM-5.3 Flash覆盖普惠低价场景，分层分任务交付。MiniMax更强调全球化，上半年海外收入占比60.8%，走“一体化卖Token”：文本模型负责代码场景，视频、音频等原生多模态能力服务内容创作，6月发布的MiniMax-M3正是典型样本。

但这场仗并不好打。真正愿意付费的企业客户“僧多粥少”，大量询价最后不是谈渠道合作，就是来薅Token额度。阿里4月发起聚焦Token规模的“530 Token战役”，三大运营商也开始卖Token套餐。和这些对手相比，智谱与MiniMax的短板是缺算力、缺服务能力。

它们仍有两张牌可打。一是Token定价权。今天的模型竞争已不是单点SOTA或某个benchmark的领先，而是“快、好、省”：迭代能否追平前沿，真实任务完成率能否达到预期，进入工作流后是否稳定、迁移成本够不够低。二是单位智能成本控制，关键在推理优化。智谱称已实现十万卡级国产芯片规模化低成本推理，单位Token推理成本较年初下降80%；MiniMax创始人闫俊杰则表示，公司正从向云厂商采购算力转向直接参与供应链，自建高速网络、专线、服务器和存储，并计划在2026年第四季度提高国产芯片使用占比。

从短期战报看，两家成绩都不错：MiniMax 8月ARR超过8亿美元，Token消耗达1月的20倍；智谱8月ARR达到16亿美元，较一个月前增长60%。

但ARR只反映某个节点的签约规模，不等于确认收入，也不代表利润结构。Token这门生意正变得更重资产，既考验渠道资源，也考验一线客户需求；毛利的天花板不只由模型能力决定，更取决于模型与算力的综合成本。对智谱和MiniMax来说，这是不得不打，且会越来越难打的一仗。